Estrategias de Venta Cruzada

¿Sabes lo que es la estrategia de venta cruzada?

La venta cruzada consiste en vender productos complementarios o adicionales a otros, se llama también cross selling. Un ejemplo de este tipo de venta se produce cuando vas a un McDonnal´s, pides un menú con patatas y coca cola y te ofrecen la coca cola grande por un poco más de dinero.

Cómo implantar estrategias de venta cruzada

La estrategia de venta cruzada parte de una premisa básica: es más fácil venderle algo a una persona que ya es cliente, que vendérselo a otra persona que no lo es. El objetivo de esta estrategia es generar una necesidad en el consumidor que quizás no sabía que tenía.

Para implantar esta estrategia tendrás que tener en cuenta los siguientes aspectos:

Fija un objetivo.

El objetivo de la estrategia de venta cruzada es aumentar las ventas y los beneficios, pero debes plantearte  en cuánto quieres aumentar las ventas y los beneficios y en cuanto tiempo.

Conoce a fondo todos tus productos o servicios para poder ofrecerlos y saber cuáles pueden ser complemento de otros. Además, tanto tú como tu equipo de ventas tendrán que conocer los beneficios de estos productos para poder venderlos.

Haz visible lo invisible.

Hay determinados productos que resultan invisibles para tus clientes, pero cuando se sugieren como complemento de otros pueden resultar atractivos. Por ejemplo, si tienes una tienda de Estética, puedes ofrecer servicios de Masaje Facial Reafirmante.

Usa canales alternativos de distribución. Para la estrategia de venta cruzada puedes plantearte el uso de canales como la venta por internet o la venta en una tienda física propia o de un tercero.

Ofrece un producto que aporte valor.

El producto o servicio complementario que ofrezcas debe aportar un valor al cliente y cubrir una necesidad que éste tenga.

Desconcentra las ventas.

En ocasiones, tu negocio puede tener un producto estrella que sea el que más se vende y esto puede resultar negativo porque dependerás de ese producto. Con la venta cruzada aportas variedad, ya que también vas a vender otros productos.

Utiliza un CRM.

(Cuando hablamos de CRM, nos referimos a un sistema CRM, una herramienta utilizada para la gestión de contactos, la gestión de ventas, la productividad y mucho más.)

Un CRM te ayudará a conocer a fondo a tus clientes para poder cruzar datos y ofrecerles otros productos. Además, entre otros aspectos, podrás controlar tus ventas y conocer en todo momento el estado de tu negocio.

Informa a tus clientes.

Este es el punto más importante puesto que es el momento en el que ofreces a tus clientes el producto complementario. Utiliza las herramientas de marketing digital como el email marketing, ofertas destacadas en la página web de tu tienda online o mediante carteles en la tienda física. Para sugerir tus productos puedes utilizar ganchos como:

“Te recomendamos también…”

“Los clientes que compraron este producto,  también se interesaron por…”

“Estos son los accesorios y/o complementos para este producto…”

“Productos similares…”

Una vez tengas implantada tu estrategia de venta cruzada llega el momento de medir los resultados para saber si has logrado el objetivo que te fijaste al principio. En el caso en que no haya sido posible, debes plantearte hacer modificaciones para corregir los errores que se hayan cometido y que la estrategia sea cada vez más efectiva.